La fixation du prix de vente d’un produit ou d’un service est une tâche importante et délicate pour l’entrepreneur. Le prix de vente peut être déterminé par une combinaison de différentes méthodes, en tenant également compte des marges bénéficiaires et des coûts, ainsi que de la concurrence et des influences psychologiques.

Déterminer le prix de vente approprié en fonction du marché cible, de la qualité du produit ou du service et de l’offre de la concurrence est important.

Tenir compte de la rentabilité

Le prix de cession d’un produit peut aussi être fixé en fonction de la marge bénéficiaire souhaitée sur l’activité. L’objectif est de présenter un prix qui vous permette de gagner un certain bénéfice sur chaque vente.

Le calcul de la marge bénéficiaire se fait sur la différence entre le prix à la revente et le prix d’achat. Le prix de vente, incluant la marge bénéficiaire, se calcule comme suit :

Prix de vente = prix d’achat * (1 + marge bénéficiaire brute)

Exemple Pour réaliser un bénéfice, la marchandise doit être vendue à un prix de 130 eur HT.

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Déterminer le prix de vente en fonction du coût de revient

Le prix de vente peut également être fixé sur la base du coût de revient des biens ou des services. Le coût de revient d’un bien ou d’un service est la somme des coûts indirects et directs, des coûts fixes et variables, des coûts de production et des coûts de distribution par unité du bien ou du service vendu. Cette méthode est particulièrement utile pour les prestataires de services afin de déterminer leurs coûts d’intervention et leurs taux horaires.

Cette méthode est plus complexe que la méthode du taux de marge brute car elle prend en compte tous les coûts encourus par l’entreprise pour la production et la vente des produits .

Le prix de vente est calculé sur la base des coûts de revient comme suit :

calcul : PV = coût + bénéfice requis

Exemple : Le business d’une entreprise est de fabriquer le produit A à un prix de 150 euros par unité. Pour chaque unité du produit A vendue, l’entreprise prévoit un bénéfice de 20 euros. Le bénéfice par unité est de 150 euros. Par conséquent, pour garantir la marge bénéficiaire de l’activité, le prix de vente doit être de 170 euros. 

Le prix de vente est déterminé sur la base des prix des concurrents dans le business.

Le prix de vente ne peut pas être déterminé sur la base des seuls calculs économiques, mais doit être basé sur les conditions réelles du marché, c’est-à-dire les prix présentés par les concurrents.

• Si votre produit ou service présente des caractéristiques quasi-similaires à l’offre de votre concurrent, le prix de vente proposé doit être proche du prix du concurrent.
• Si vous fixez un prix de vente inférieur à celui de votre concurrent, vous devriez quand même être en mesure de réaliser un bénéfice ou un seuil de rentabilité sur la prestation.
• Si vous établissez un prix de cession plus élevé que vos concurrents, vous devez pouvoir le justifier par un avantage concurrentiel, une qualité supérieure et une bonne connaissance de la marque.

Conseils pour fixer le bon prix de vente

• Il est important de fixer un prix de vente qui couvre tous les coûts (c’est-à-dire qui soit rentable) et qui permette de réaliser un bénéfice suffisant. 
• Toutes ces méthodes doivent être prises en compte lors de la détermination du prix de vente. Afin d’offrir un prix stable au consommateur et d’assurer le profit de l’entreprise, le prix doit être proche du prix des produits similaires proposés par les concurrents.
• Fixer le prix de vente légèrement au-dessus du prix cible est également un moyen efficace d’offrir des remises aux clients.
• L’impact psychologique doit également être pris en compte lors de la fixation du prix de vente.